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¿Cómo quieres competir en el mercado: precios bajos, productos diferentes o nichos de mercado muy definidos? La estrategia competitiva que seleccionemos va a marcar el resto de la planificación empresarial, desde la selección de personal hasta el tipo de campañas de publicidad y marketing, así que es indispensable conocer cuáles son los modelos existentes antes de lanzarnos a ciegas.

La estrategia competitiva tiene como objetivo definir el punto fuerte con el que la empresa se va a enfrentar a la competencia, es decir, cuál va ser la principal característica que diferencia nuestros productos o servicios de los de otras compañías del sector.

En este sentido, aunque existen tantas posibilidades como organizaciones, el economista y catedrático de la Universidad de Harvard Michael Porter establece tres tipos de estrategia competitiva generales:

  • De precio: donde se incide en los bajos costos del producto o servicio.
  • De diferenciación: en la que se busca crear bienes con unas marcadas características.
  • De enfoque: dirigida a satisfacer las necesidades de un segmento del público muy concreto.


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Estrategia competitiva de bajo coste

En este modelo de estrategia competitiva, es el precio final lo que define a la compañía. Un claro ejemplo lo tenemos en las llamadas aerolíneas ‘low cost’, que apuestan por ofrecer un servicio a costes muy inferiores al resto de compañías aéreas.

Para que esta estrategia funcione es necesario acompañarla con una reducción del gasto de la empresa, ya sea por una fuerte posición gracias a la economía de escala (que permita reducir el coste en la adquisición de materias primas o en la producción), ya por la oferta de productos o servicios básicos que bajen el precio.

Es el caso de Ryanair, que optó por poner a la venta billetes de avión muy económicos, eliminando los servicios complementarios que tradicionalmente han ido inherentes a los vuelos, como la facturación del equipaje o la comida de los pasajeros.

Estrategia competitiva de diferenciación

Apple vende ordenadores con unas prestaciones y calidad muy similares a los de la competencia, pero incluso puede elevar el precio de sus productos gracias a una extraordinaria estrategia competitiva de diferenciación.

En este modelo, el objetivo es asignar unas características únicas a los productos o servicios frente a la competencia o, al menos, implantar esta percepción en la sociedad. Como consecuencia, la empresa puede establecer precios de mercado más elevados ya que sus cualidades generarán la fidelidad de los consumidores.

Para que la estrategia tenga éxito deberá conjugarse con una importante inversión en innovación y desarrollo que permita a la organización mantener la diferenciación de sus productos o servicios y no ser imitadas o superadas por la competencia.

Estrategia competitiva de enfoque

Una tercera fórmula a la hora de planificar la estrategia competitiva de la empresa es focalizar los productos y servicios a un público muy específico y cubrir las necesidades de un determinado público.

Por ejemplo, en el sector deportivo existen numerosas marcas, pero si tenemos que pensar en montañismo, The North Face será una de las primeras –si no el ‘top of mind’- en la que pensemos, pues se ha especializado en la fabricación de ropa y calzado para este nicho.

Ahora bien, estas tres estrategias competitivas no son excluyentes, sino que pueden emplearse de forma complementaria, aplicando bajos costes a un producto o servicio especializado, dirigiéndose a un segmento del mercado con una oferta diferenciada o creando unas características únicas con precios por debajo de la competencia.

 

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