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Según el informe New E-Commerce Checkout Research del Baymard Institute, el 70% de los carritos de la compra de las tiendas online son abandonados por los usuarios. Por ello, reforzar las estrategias de ventas en el e-commerce es clave para convertir a los internautas en clientes.

¿Qué mejor formar de buscar soluciones eficaces que haciendo benchmarking con el ‘rey’ de los ‘marketplaces’? Con unas ventas netas de 232.900 millones de dólares en 2018 –un 31% más que el ejercicio anterior-, Amazon es un claro referente para los empresarios vinculados con el comercio electrónico. En este sentido, estas son algunas de las estrategias de ventas que desarrolla el gigante del e-commerce y que pueden implementarse en el plan empresarial  de cualquier tienda online de forma sencilla.

Cross-Selling

Esta técnica consiste en ofrecer al cliente algún producto adicional o extra vinculado al que tiene previsto adquirir. Por ejemplo, una funda para el móvil, si está mirando un smartphone; unas botas, para el interesado en adquirir unos esquís; o una camisa a juego para ese pantalón que está ya en el carrito de la compra de un usuario.

Así, mediante banners del tipo “También te puede interesar” o “Completa tu compra”, integrados en la página de compra del producto principal, podemos lograr que el importe final de la compra sea superior gracias a la adquisición de estos artículos complementarios.

Up-Selling

En este caso, la metodología es la misma, pero en lugar de enfocar esos banners hacia productos adicionales, se ofrece al consumidor otro artículo similar al que está buscando, pero con mejores prestaciones y, por tanto, con un ligero aumento de precio, que permite aumentar los resultados de la tienda online.

Se trata de persuadir al usuario mostrándole que “tiene más opciones y que, aunque tendrá que pagar más, tendrá un producto de mayor calidad”, señala Camilo Clavijo en 5 ejemplos de estrategias de venta exitosas.

Wish List

Un usuario puede salir de la web sin formalizar la compra, pero quizá vuelva unos días más tarde dispuesto a adquirir el producto. Bien lo sabe Amazon, que dispone de una Lista de deseos entre sus estrategias de ventas, una opción que posibilita que los internautas puedan guardar sus búsquedas favoritas en su perfil, facilitando el proceso de compra en una segunda entrada a la web.

No solo eso; esta Wishlist da también la opción de que otros usuarios puedan conocer qué le interesa a esa persona, propiciando que puedan ser adquiridos como regalos por terceros compradores.

Programas de fidelización

Ofrecer a los usuarios ventajas sobre el resto de internautas solo por unirse a una especie de club es otra de las estrategias de ventas win-to-win: el consumidor puede disfrutar de beneficios, como gastos de envío gratuitos, prioridad en las ofertas flash, reserva de productos o el acceso a contenidos multimedia, mientras que la compañía consigue datos de contacto para desarrollar campañas de marketing y aumenta las posibilidades de que los integrantes de ese colectivo VIP reincidan en sus compras. Amazon Prime es el programa de fidelización que utiliza la multinacional de Jeff Bezos.

Estrategias de ventas relacionadas con los comentarios de los clientes

El 97% de los usuarios de internet buscan opiniones de otros consumidores antes de adquirir un producto, según el Observatorio sobre hábitos en eCommerce, elaborado por Trusted Shops en colaboración con Alpha Research. De ahí la importancia de potenciar las reseñas en la web.

¿Con qué estrategias de ventas podemos mejorar esta conexión con el consumidor? Algunas buenas prácticas, en este sentido, son fomentar que los compradores dejen sus valoraciones sobre el producto, mediante campañas de mailing,  una vez que han recibido la compra; categorizar las respuestas en función de la temática para crear un listado de FAQ; o permitir la posibilidad de subir fotografías o vídeos propios con el producto en cuestión, para ayudar a los futuros clientes a ver a personas reales con el producto.

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Facilidades de pago

De acuerdo con el informe Un día de shopping con el consumidor digital, de la compañía Nielsen, la mitad de los consumidores valora principalmente que el proceso de pago sea sencillo y rápido.

Si nos fijamos, cuando navegas por Amazon, la opción de añadir el producto al carrito de la compra aparece destacada y, una vez en la plataforma de pago, las posibilidades para realizar el abono son múltiples: PayPal, tarjetas, transferencias bancarias…

Usabilidad

Por último, la experiencia del usuario, al navegar por la web, es muy importante para culminar el proceso de compra. ¿Qué estrategias de ventas debemos tener en cuenta en este sentido? Contar con interfaces responsive, que se adapten a todos los dispositivos electrónicos; disponer del Certificado de seguridad SSL para garantizar la fiabilidad de la web; comprobar que el tiempo de carga es rápido –puedes usar Page Speed Insight, de Google-; utilizar imágenes y vídeos de calidad para mostrar los productos; crear descripciones completas sobre los artículos; y utilizar un estilo de redacción que invite a la compra son también algunas prácticas que vemos en Amazon y que podemos extrapolar a nuestra tienda online.

Para conocer estas y otras estrategias de ventas, en la Escuela Europea de Management impartimos el Curso Online Executive en Dirección General, en el que los alumnos pueden mejorar sus conocimientos en gestión empresarial, con contenidos específicos en marketing, logística, venta y negociación, entre otro.





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