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Ventas y Marketing son dos áreas complementarias que contribuyen a mejorar la reputación de la marca y conseguir conversiones que aumenten los resultados empresariales. Sin embargo, las predominantes divisiones departamentales de las compañías provocan que, en muchas ocasiones, estos grupos de trabajo no estén coordinados y surja la necesidad de unir equipos.

No es raro que, a la hora de rendir cuentas sobre un proyecto, los responsables de Ventas se quejen de que el equipo de Marketing no está generando suficientes clientes potenciales de calidad, mientras que estos últimos achaquen los resultados negativos a que los comerciales no trabajan los leads lo suficiente.

¿Qué es el SMarketing?

Para evitar este cruce de reproches que solo daña el desarrollo de la compañía, en la actualidad coge fuerza el término SMarketing, un modelo de gestión en el que los equipos de Ventas y Marketing actúan bajo una estrategia alineada en torno a unas metas comunes.

Según señala PAU KLEIN, en el artículo SMarketing para alcanzar el éxito en tu negocio, esta técnica “es el proceso en el que las empresas tratan de alinear las metas comunes de los equipos de Ventas y de Marketing, con el objetivo de aumentar los ingresos”.

Se trata, por tanto, de establecer objetivos medibles que cada equipo acepte alcanzar, de modo que haya una responsabilidad mutua que impulse el impacto final de sus acciones.

¿Por qué es importante unir equipos de Ventas y Marketing?

Como las dos caras de una misma moneda que representan, Ventas y Marketing deberían colaborar codo con codo, beneficiándose de las ventajas del trabajo en equipo. Sin embargo, la realidad no es esta. De acuerdo con el informe del State of Inbound, de Hubspot, menos de la mitad de los empresarios describirían a los equipos de Ventas y Marketing de sus respectivas compañías como «alineados en general». De hecho, los profesionales de estos dos departamentos utilizan términos negativos para referirse entre ellos en el 87% de las ocasiones.

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Sin embargo, según evidencia la misma investigación, aquellas organizaciones que apuestan por unir equipos de estas dos ramas de actividad consiguen un crecimiento anual del 20% de media, lo que pone de manifiesto la necesidad actual de cohesionar a estos departamentos. “Si ambos equipos logran una integración adecuada que les permita conquistar metas en común, evidentemente las utilidades se verán incrementadas”, señala Bernardo Salazar en Cómo alinear marketing y ventas: 8 consejos.

¿Cómo unir equipos de Ventas y Marketing?

En este sentido, en el trabajo The Power of Smarketing, Chris LoDolce propone 5 pasos para aplicar el SMarketing dentro de la empresa:

  1. Conseguir que ambos hablen el mismo idioma. Mientras que los comerciales prestan atención a las cifras económicas, los ‘marketeros’ también tienen en cuenta aspectos más intangibles (como la reputación o la imagen de marca). Por ello, para unir equipos de Ventas y Marketing es preciso que discutan y concreten los siguientes puntos:
    1. Las fases del proceso del embudo de conversión o funnel de ventas.
    2. Qué es un lead que está preparado para la venta y cuántos deben conseguirse para alcanzar los objetivos mensuales.
    3. El proceso de transferencia de Marketing a Ventas.
    4. La definición del público objetivo (buyer persona).
  2. Crear un proceso de retroalimentación cíclica. Para unir equipos es vital que haya un constante flujo de información entre ambos departamentos. En el SMarketing, los responsables de Marketing necesitan saber si sus leads están funcionando y la fuerza de Ventas deben conocer cuáles son los nuevos leads a los que dirigirse. Por tanto, los directivos deben establecer un sistema de feedback que permita a ambos grupos de trabajo estar al tanto sobre los progresos, obstáculos y necesidades de cada uno, de forma que se consigan corregir errores y optimizar el desempeño en ambos campos.
  3. Instaurar un acuerdo de compromiso. Se trata de que los dos departamentos definan con exactitud a qué objetivos y estándares de calidad se comprometen. Por ejemplo, Marketing será responsable de enviar un número de leads mínimo y con una serie de requisitos, mientras que Ventas se compromete a atender cada lead en un plazo de tiempo prestablecido y realizar un seguimiento de los mismos.
  4. Propiciar una comunicación abierta entre ambos equipos. En este sentido, el experto recomienda establecer reuniones periódicas semanales para unir equipos, exponiendo en los encuentros los errores detectados, los éxitos logrados, las áreas de mejora, los fallos en el acuerdo de compromiso percibidos, novedades en los productos, los proyectos futuros de marketing
  5. Utilizar paneles de control compartidos. Para facilitar el acceso a la información, los trabajadores de Ventas y Marketing deben trabajar sobre dashboards conjuntos, en los que puedan consultar y actualizar a diario la información más importante que les permite realizar el seguimiento y elaborar informes.

Para aquellos que deseen ampliar sus conocimientos sobre Ventas y Marketing, el Curso Online Executive en Dirección General de la Escuela Europea de Management dedica dos de sus siete bloques de contenido a estas áreas de actividad, posibilitando a sus estudiantes mejorar su gestión empresarial y liderazgo y descubrir nuevos enfoques y herramientas de directa aplicación al trabajo.

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