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No es lo mismo buscar un acuerdo de los socios para poner en marcha un proyecto que tratar de mejorar la oferta de un proveedor o abordar una reestructuración de la plantilla con los representantes sindicales. Ni tampoco requiere las mismas habilidades llegar a un acuerdo desde una situación de supremacía que de subordinación. Dadas las diferentes circunstancias en las que nos podemos encontrar, es importante saber seleccionar entre los tipos de negociación el modelo que más se adapte a cada circunstancia.

Según recogen Thomas Colosi y Arthur E. Berkely en Negociación Colectiva: El Arte de conciliar conflictos, “las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. Para Julián Villalba, como explica en su obra ¿Es posible gerenciar negociaciones?, “la negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”.

Ahora bien, dentro de este escenario, existen dos grandes tipos de negociación: la competitiva o la colaborativa.

 

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Negociación competitiva

Este estilo de negociación se caracteriza porque la persona muestra una actitud agresiva con el objetivo de conseguir las mejores condiciones posibles para su empresa, independientemente de los réditos que logre la otra parte.

El negociador se presenta como un interlocutor dominante e incluso amenazante, desarrollando una estrategia de ganar/perder.

Por ello, dentro de los tipos de negociación, este modelo es recomendable en los siguientes supuestos:

  • Cuando la relación con la otra parte es puntual y no va a repetirse en el futuro, pues en caso contrario dificultaremos las relaciones próximas. Por ejemplo, imagina que, por requerimientos concretos de un proyecto, necesitas contratar a un proveedor especializado con el que no esperas volver a colaborar.
  • Si se trata de negociaciones distributivas, donde lo que uno gana supone que el otro lo pierde. Es habitual, por ejemplo, en los acuerdos sobre precios, puesto que cualquier concesión en este aspecto genera un impacto negativo en los ingresos.
  • En el caso de que conozcamos que la otra parte va a llevar a cabo un estilo competitivo también elevaremos la agresividad, para tratar de partir de posturas similares.

Negociación colaborativa

En este caso, el encargado de conseguir los acuerdos se muestra asertivo, tratando de que ambas partes consigan las mejores condiciones y se beneficien con el pacto.

En la negociación colaborativa se busca un resultado de ganar/ganar y las concesiones se otorgan a partir de argumentos objetivos, en lugar de presiones o amenazas.

¿Cuándo conviene ejercitar este estilo?

  • En negociaciones internas para evitar generar conflictos dentro de la compañía. Por ejemplo, si necesitamos reorganizar la plantilla para llevar a cabo un nuevo proyecto es conveniente que ambas partes se sientan ganadores, pues son esos trabajadores los que tienen que ejecutar después las nuevas funciones asignadas.
  • Si tratamos con interlocutores con los que solemos hacer negocios, de modo que creemos un clima positivo duradero.
  • Cuando es posible obtener beneficios o realizar concesiones sin que suponga un perjuicio. Por ejemplo, si la otra parte nos pide tener acceso a nuestra cartera de clientes para mejorar su desempeño.

 

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