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Para llegar a ser un alto cargo en el sector empresarial es necesario desarrollar, entre otras habilidades directivas imprescindibles, las dotes negociadoras, una destreza que nos va a permitir mantener un clima laboral positivo, cerrar beneficiosos acuerdos con otras partners y proveedores y convencer al resto de directivos sobre la conveniencia de nuestros planes.

Por suerte, esta capacidad para lograr nuestros objetivos es algo que se puede desarrollar a lo largo de nuestra trayectoria profesional. Lo primero que necesitamos para capacitarnos en esta habilidad es conocer cuáles son las técnicas de negociación.

 

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Técnicas de negociación

Existen cuatro estrategias de negociación principales en función del grado de transigencia que se aplique.

 

Estrategia ‘Ganar-perder’

Estamos ante un estilo altamente competitivo, donde una de las partes trata de imponer sus requisitos a la otra, aprovechándose de su superioridad.

Por ejemplo, en un proceso de selección, encontramos al candidato perfecto para un puesto del que sabemos, por su situación personal, que necesita el trabajo, por lo que le negamos cualquier petición de mejora de su contrato.

Aunque, a corto plazo, esta técnica de negociación genera mayores beneficios para la empresa (menos beneficios sociales, un sueldo más bajo…), a medio plazo puede ser contraproducente pues el trabajador se sentirá desmotivado, siendo menos productivo de lo que podría, y saldrá de la compañía en cuanto encuentre una oferta mejor.

“Mi padre decía que no había que quedarse con todo el dinero que había en un trato, porque si uno se hacía con esa reputación, ya no habría más tratos”. J. Paul Getty

Estrategia ‘Perder-ganar’

La otra cara de la moneda se produce cuando, tras la negociación, somos conscientes de que hemos cedido más que la otra parte.

En este caso existen dos opciones: que lo hayamos hecho de forma voluntaria, con la vista puesta en futuros intereses (nos sometemos ahora para poder exigir más en otro acuerdo, estratégico para la compañía) o que no nos hayamos dado cuenta del resultado hasta el final, lo que nos hará sentirnos engañados.

“Uno se defiende cuando dispone de medios suficientes, y ataca cuando dispone de medios más que suficientes”. Sun Tzu

Estrategia ‘Perder-perder’

En este caso, la postura inamovible de ambas partes o las recíprocas exigencias entre las partes producen un acuerdo final que no beneficia a ninguna de las partes. Es un estilo reticente en el que el deseo de sentirse ganador provoca el efecto contrario en los dos intervinientes.

Imagina una empresa en situación de quiebra, donde los socios han desarrollado una fuerte animadversión mutua hasta el punto de que deciden vender los inmuebles y recursos disponibles a precios inferiores a los de mercado solo por el hecho de que la otra parte no resulte beneficiada.

“Es difícil negociar cuando las partes desconfían”. Samuel Johnson

Estrategia ‘Ganar-ganar’

La cuarta técnica de negociación es aquella en la que ambas partes terminan el diálogo con la sensación de que han conseguido sus objetivos. Es una estrategia colaborativa, donde los intervinientes buscan una solución común que cubra los intereses de los dos. Quizá no es el acuerdo más beneficioso para ninguna de las partes, pero sí el más positivo para las dos.

Este modelo de negociación es, en la actualidad, el más empleado por sus ventajas: la satisfacción de ambas partes genera fuertes vínculos basados en la confianza y el respeto y acaba con las pérdidas evitables de las estrategias donde uno o los dos negociadores pierden.

En el establecimiento del presupuesto de una empresa es lógico que los responsables de las diferentes áreas soliciten partidas para llevar a cabo sus proyectos. Al contar con recursos limitados, la mejor opción es llegar a un reparto consensuado, donde unos y otros cedan en parte por el bien de la compañía.

“La diplomacia es el arte de conseguir que los demás hagan con gusto lo que uno desea que hagan”. Dale Carnegie

 


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