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Durante el primer trimestre de 2016, las empresas españolas exportaron en los mercados internacionales bienes por valor de 61.101 millones de euros, según los datos del ICEX Exportación e Inversiones, una entidad pública empresarial dependiente del Ministerio de Economía y Competitividad.

La inmersión en el extranjero es una estrategia empresarial que muchas compañías han puesto en marcha en busca de nuevos nichos de mercado con los que mejorar la rentabilidad de las corporaciones. Francia, Alemania, Reino Unido e Italia son los países a los que más exporta el tejido empresarial español, aunque Rumanía y Marruecos arrojaron los mayores crecimientos porcentuales durante enero y abril de 2016.

 

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Sin embargo, no todos los mercados internacionales son iguales y, por ello, a la hora de definir los países con los que se quieren entablar relaciones comerciales, los directivos de las organizaciones exportadoras deben analizar diferentes aspectos:

  • Recursos internos de la empresa. Antes de internacionalizar la actividad empresarial, ¿hemos comprobado que contamos con los recursos suficientes para hacer frente a la demanda del nuevo mercado? El primer aspecto que debemos tener en cuenta es si disponemos del personal, maquinaria, logística y proveedores requeridos.
  • Competencia. Igual que a nivel nacional las compañías estudian a sus competidores directos, cuando se accede a los mercados internacionales hay que repetir la operación, valorando la presencia que tienen otras empresas del sector y decidiendo si optamos por zonas más saturadas pero con alta demanda o por países con menos nivel de competencia pero menor número de consumidores. Por ejemplo, los fabricantes de vinos deben plantearse si apostar por Reino Unido, donde hay un alto consumo pero donde también operan los exportadores de Francia o Italia o aventurarse a nuevos mercados de Asia.
  • Precios y márgenes comerciales. A la hora de exportar nuestros bienes o servicios es imprescindible tener en cuenta los gastos en los que vamos a incurrir, desde la producción en España, hasta el envío, aranceles o distribución, así como el precio del mercado en cuestión, que variará en función de las negociaciones con los importadores y el estilo de vida del país. Quizá constatemos, tras el estudio, que el margen comercial que podemos conseguir en un determinado mercado no merece la pena.
  • Potencialidad del mercado. ¿Realmente va a tener éxito nuestro producto en ese punto del mundo? Para valorar la viabilidad del proyecto de externacionalización hay que incluir un análisis pormenorizado sobre las tendencias de consumo del país de destino y la demanda potencial. Así, llevar artículos de lujo a zonas con gran parte de la población empobrecida no parece una buena opción. En este sentido, hay que tener muy en cuenta la cultura de cada región, pues determinará el mayor o menor calado del producto, así como la estrategia de marketing. Por ejemplo, por creencias religiosas, en India no se consume carne de vaca, ni de cerdo en los países musulmanes.
  • Normativa de los mercados internacionales. Contar con un completo conocimiento del marco legislativo nos evitará posibles fracasos. Es una práctica común de algunos países reforzar las exigencias a la hora de introducir productos en ellos como vía para potenciar a los fabricantes nacionales. Unas tasas por encima de lo previsto o unos controles sanitarios excesivos pueden llevar al traste meses de planificación.

 

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