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Cuando hablamos de estrategias de crecimiento empresarial nos estamos refiriendo a “todas aquellas modificaciones estructurales y de tamaño que originan que la empresa se considere diferente a su estado anterior de forma que se producen cambios en su estructura económica y organizativa”.

A partir de esta definición, recogida en el trabajo Matriz de Crecimiento Empresarial, ¿cuáles son las vías que tiene una empresa para crecer?

La matriz de Ansoff

Para el profesor de Ingeniería y Matemáticas Igor Ansoff, las estrategias de crecimiento empresarial deben basarse en dos elementos, los mercados y los productos, como pilares para generar nuevas oportunidades de negocio.

Así, el considerado padre de la gestión estratégica elaboró en los años sesenta una sencilla herramienta, recogida en su libro La estrategia de la empresa, que aún hoy día nos permite analizar las posibilidades de expansión de una compañía.

Se trata de la matriz de Ansoff, consistente en “una serie de estrategias de crecimiento de los productos y/o mercados dependiendo de si se desea crecer con los productos actuales o productos nuevos, en mercados actuales o en mercados nuevos”, según explica Eduardo Martínez Negrete en Herramientas de análisis estratégico en mercadotecnia.

Productos actuales Nuevos productos
Mercados actuales Penetración Desarrollo de producto
Nuevos mercados Desarrollo de mercado Diversificación

¿En qué consiste cada una de ellas?

Estrategias de crecimiento de Ansoff

Estrategias de crecimiento por penetración

En este caso, el objetivo de la compañía es aumentar su volumen de ventas buscando nuevos clientes con los productos que ya comercializa y en los mercados en los que ya opera.

  • ¿Cuándo usarla? La estrategia de penetración es recomendable cuando un mercado está en fase de crecimiento y, por tanto, aún hay buenas opciones de conseguir aumentar el número de consumidores. En mercados saturados, donde el ‘pastel’ está completamente repartido entre los competidores, difícilmente vamos a conseguir atraer nuevos usuarios y, de lograrlo, necesitaremos fuertes inversiones y provocaremos reacciones de la competencia.
  • ¿Cómo aplicarla? Para conseguir estos nuevos consumidores, podemos reforzar las políticas de marketing, ya sea para aumentar el uso de nuestro producto o servicio por el target actual o para atraer a nuevos clientes.
  • Ejemplo. Las tarjetas de fidelización de las tiendas de ropa o los supermercados que te aplican descuentos en la siguiente compra son una práctica de estas estrategias de crecimiento por penetración, buscando que el cliente vuelva más veces, atraído por ese importe canjeable. Del mismo modo, la promoción especial de un gimnasio durante septiembre, con matrícula gratis, también busca que nuevos ciudadanos se inscriban en el centro deportivo.

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Desarrollo de nuevos mercados

A diferencia del tipo anterior, en las estrategias de crecimiento por el desarrollo de nuevos mercados, el objetivo se centra en llegar a nuevos nichos, ya sean geográficos o de target.

  • ¿Cuándo usarla? Es habitual emplearla cuando la compañía ha alcanzado la madurez en su escenario actual y sabe que puede extender su radio de acción con éxito a otros lugares o a otros colectivos.
  • ¿Cómo aplicarla? En este caso, podemos usar estrategias de crecimiento como la expansión regional, la puesta en marcha de una tienda online, nuevos acuerdos con distribuidores…
  • Ejemplo. Es posible que el modelo de negocio del gimnasio del ejemplo anterior esté resultado muy rentable y, dado que ya no hay espacio físico para incorporar más clientes, la mejor opción será abrir un segundo centro de fitness en otro punto de la ciudad o en otro municipio o, incluso, plantear la opción de explotar la idea a través de franquicias. O quizá sí tengamos franjas horarias por la mañana disponibles y optemos por incluir clases de ejercicios específicos para la tercera edad, atrayendo a este nuevo público al gimnasio.

Desarrollo de productos

Otra opción para que el negocio se expanda es comercializar nuevos productos o servicios a los clientes o añadir nuevas opciones y funcionalidades a los existentes.

  • ¿Cuándo usarla? Si el mercado está copado, es el momento para innovar y aportar un valor añadido u ofertas novedosas que satisfagan las nuevas necesidades de los consumidores y permitan incrementar las ventas.
  • ¿Cómo aplicarla? En este caso, podemos optar por el perfeccionamiento de un producto o servicio, introducir mejoras estéticas o de operatividad, o lanzar directamente nuevos artículos… “Lo único que hay que hacer es pensar en qué más se le puede atender, qué más necesita el cliente”, expone Jorge I. Martínez Lobatón en La Matriz de Ansoff, ¿sigue vigente cuarenta años después?
  • Ejemplo. ¿Y si gimnasio incorporara un servicio de lavandería para hacer colada durante el tiempo que la persona está haciendo deporte? Esta sería una manera de captar clientela mediante esta modalidad de estrategias de crecimiento.

Estrategias de crecimiento por diversificación

Por último, Ansoff introduce una cuarta estrategia centrada en llevar a cabo nuevas actividades empresariales y en escenarios aún no explotados por la organización.

  • ¿Cuándo usarla? Dado el riesgo que supone operar en nuevos marcos de referencia y con una oferta también desconocida, esta estrategia de diversificación debe ser muy bien estudiada antes de ponerse en marcha.
  • ¿Cómo aplicarla? Además, debe responder a una necesidad de reducción del riesgo de la cartera de negocios, de aprovechamiento de los recursos existentes o de solvencia suficiente para ampliar las líneas de actuación.
  • Ejemplo. Como propietarios del gimnasio, percibimos que, con la llegada del buen tiempo, la gente prefiere hacer deporte al aire libre. ¿Por qué no aprovechamos que tenemos personal cualificado para crear un negocio paralelo de deporte de aventura en los meses veraniegos?

En el Curso Online Executive en Dirección General de la Escuela Europea de Management, nuestros alumnos aprenden a seleccionar y ejecutar las diferentes estrategias empresariales existentes con éxito, además de adquirir otras competencias y habilidades indispensables para la gestión empresarial y el liderazgo.

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