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Ser consecuente, es decir, cuando nuestras palabras y nuestras acciones concuerdan, se configura como una gran virtud y, de hecho, es una cualidad indispensable para gozar de credibilidad y ganarnos la confianza de los demás. Sin embargo, esta consistencia entre lo dicho y lo hecho puede llevarnos a caer en una peligrosa trampa a causa del principio de coherencia.

¿Qué es el principio de coherencia?

En su obra Influence. The Psychology Of Persuasion, el psicólogo de la Universidad de Arizona Robert Cialdini recopila los principios que gobiernan el arte de la persuasión. Uno de ellos es el denominado principio de coherencia, por el cual las personas tendemos a ser consecuentes con nuestras palabras y hechos pasados. “Los seres humanos tenemos el deseo de ser y, sobre todo, parecer coherentes con nuestros actos y creencias”, señala Francisco Javier Lodeiro en el artículo El principio de coherencia: Concepto, ejemplos y cómo evitarlo.

Este comportamiento, que en principio es un valor añadido para cualquier persona, puede jugar en nuestra contra en aquellas situaciones en las que ese afán de ser consecuentes nos impide reflexionar sobre las circunstancias actuales que aportan hecho y datos nuevos, especialmente en aquellos casos en los que recibimos un mensaje dirigido a influenciar nuestra conducta. “Las personas no solo se saldrán de su camino para comportarse de manera consistente, sino que también se sentirán satisfechos con sus decisiones, incluso cuando se enfrenten con evidencia a que sus decisiones fueron erróneas”, apunta Therese Fessenden  en The Principle of Commitment and Behavioral Consistency.

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¿Dónde está el riesgo de ser coherente?

“El motivo es sencillo, si se consigue un compromiso previo mínimo es más fácil que la persona acceda a uno mayor para seguir siendo coherente con su comportamiento”, explica Iván Pico en Técnicas de influencia social basadas en el compromiso y la coherencia.

De hecho, muchas estrategias de persuasión se basan en el principio de coherencia de Cialdini, como la técnica del amago, el pie en la puerta o el cebo. Por ejemplo, un estudio demostró que los teleoperadores de una ONG consiguieron incrementar las donaciones simplemente preguntando a los ciudadanos cómo se encontraban al principio de la conversación. ¿Por qué? En la mayoría de los casos, las personas afirmaban estar bien o muy bien y, ante esta situación, ¿cómo iban a negarse a colaborar con los más desfavorecidos? Sería incoherente. Del mismo modo, otra investigación reveló que, si un desconocido nos pide que vigilemos un objeto, tenemos más probabilidades de hacerlo que si no nos dice nada expresamente. En dicho experimento, una persona depositó una radio junto a una persona y se marchó; otro individuo se acercó y se llevó el aparato sin que nadie dijera nada en 16 de las 20 ocasiones que se repitió el simulacro. En cambio, cuando el propietario pedía explícitamente que echaran un ojo a la radio en su ausencia, todos –salvo uno- intervinieron cuando apareció el supuesto ladrón.

Como sostiene Cialdini, una vez que hemos tomado una decisión o adoptado una posición, encontraremos presiones personales e interpersonales para comportarnos de manera coherente con ese compromiso, lo que nos obliga a responder a dichas presiones, justificando nuestra decisión anterior..

¿Cómo superar el principio de coherencia?

Pues bien, en aquellos casos en los que querer ser consecuente pueda ser un arma de doble filo, existen algunos mecanismos que nos permiten salir de las redes del principio de coherencia. El propio Cialdini detalla qué debemos hacer: “Para identificar y contrarrestar la influencia excesiva de las presión de la coherencia sobre nuestras decisiones de sumisión, deberíamos estar atentos a los mensajes que nos llegan de dos fuentes interiores:  el estómago y el corazón”.

Es decir, se trata de aplicar el pensamiento intuitivo a nuestra toma de decisiones: si tenemos el pálpito de que vamos a acceder a algo que realmente no deseamos hacer, es el momento de rechazar la propuesta del interlocutor y evitar caer en una coherencia ciega que controle nuestros actos.

Para ser consecuente cuando sea preciso y saber decir no si nos sentimos sometidos a una coherencia ciega, la Escuela Europea de Management cuenta con el programa formativo Curso Online Desarrolla tus habilidades personales, con el que seremos capaces de mejorar nuestra toma de decisiones, gestionar el estrés, desarrollar el pensamiento creativo y potenciar la inteligencia emocional.





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