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A estas alturas de la vida, todos nos hemos dado cuenta de que, en la mayoría de las ocasiones, las personas no están de acuerdo con nosotros al 100%, desde el restaurante donde ir a comer hasta el mejor modo para poner en marcha un proyecto empresarial. En estas incontables ocasiones, las técnicas de persuasión se convierten en unas grandes aliadas para lograr el consenso.

5 técnicas de persuasión que te ayudarán a ser más convincente

Según señala Patrick King en su libro Persuasion Tactics: Covert Psychology Strategies to Influence, Persuade, & Get Your Way (Without Manipulation), las técnicas de persuasión son “la clave en todas aquellas situaciones en las que no existe acuerdo, lo que ocurre en el 99% de las ocasiones”.

Por ello, el especialista en interacción social recoge en su obra técnicas de persuasión eficaces y basadas en métodos científicamente probados con las que ganarnos a la gente, negociar y debatir mejor y convertirnos en líderes efectivos y convincentes.  ¿Cuáles son estas estrategias?

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  • Facilitar la decisión. La primera de las técnicas de persuasión consiste en aportar un atajo mental al interlocutor sobre un tema en concreto, de modo que les resulte más fácil tomar una decisión. Para ello, podemos aportar datos o ejemplos sobre situaciones similares que le hagan ver cuál es la solución más adecuada de forma sencilla. Por ejemplo, si queremos convencer a un consumidor para que compre nuestro producto, podemos mencionarle que “Tal persona lo adquirió la semana pasada y está muy contenta” o –si carecemos de un caso concreto- que “Cualquiera en sus mismas circunstancias, optaría por hacerse con una unidad”. Se trata de inocular en la persona la idea de que, si el resto lo hace, él también debería.
  • Simplificar el discurso. A veces, en nuestro empeño por persuadir a los demás, aportamos ingentes cantidades de información que acaban por saturar al oyente. Sin embargo, en el arte de la persuasión, menos es más. “Independientemente de lo que quiera, asegúrese de que sea fácil de digerir y lo más simple posible”, apunta King. Es decir, en lugar de presentarle todo el catálogo de productos a un cliente, es más efectivo seleccionar los cuatro o cinco artículos que mejor se adapten a sus necesidades. ¿Por qué? Cuando recibimos muchos datos, necesitamos tiempo para procesarlos y, al no comprender todo inmediatamente, aumenta la sensación de desconfianza. Por el contrario, igual que en el caso anterior, si conseguimos reducir la fatiga mental que supone tomar una decisión, contribuiremos a que a la otra persona supere sus barreras mentales y le resulte más sencillo elegir. De ahí que los eslóganes comerciales contengan pocas palabras. En este sentido, Kevin Kruse, en 5 Subtle Ways To Persuade And Influence Others, aconseja utilizar solo tres razones o argumentos para defender una idea, incluso aunque se trate de vender un proyecto de un millón de dólares a una compañía del Fortune 500. “Si tienes las razones correctas, tres eran suficientes”, sostiene.
  • Controlar el contexto. Dentro de las técnicas de persuasión, el marco en el que desarrolla el proceso es fundamental. Muestra de ello es el experimento que llevó a cabo The Washington Post junto al prestigioso violinista Joshua Bell: el músico estuvo tocando su violín de 3 millones de dólares en el metro sin que la mayoría de los ciudadanos se interesaran tan siquiera por su música; escucharlo en una sala de conciertos –normalmente con ‘sold out’- cuesta más de 100 euros. Por ello, King sostiene que es esencial mostrar una firme convicción sobre el punto de partida, un marco de conocimiento superior bajo el que mostramos incredulidad ante ideas que lo desafían, de modo que el interlocutor termine por cuestionarse su propio punto de vista.
  • Usar la paralipsis o preterición. Se trata de una figura retórica que consiste en comentar que vamos a pasar por alto algo, aprovechando ese simple comentario para llamar la atención sobre el mismo de forma sutil. Por ejemplo: “No entraré a valorar ahora los desastrosos resultados que tuvimos el año pasado” o “…sin hablar de los problemas que está dando ese otro aparato de la competencia”.
  • Combatir la reactancia. Nos gusta pensar que controlamos todo lo que hacemos, por lo que, cuando nos sentimos presionados para actuar de cierta manera contra nuestra voluntad, nuestra reacción es negarnos rotundamente, incluso sabiendo que en el fondo es la mejor opción. Por ello, para evitar la llamada reactancia, el experto propone introducir una propuesta, pero asumiendo la negativa para que la otra persona no se sienta presionado. Por ejemplo, en lugar de decir a la pareja directamente “¡Vámonos este fin de semana de viaje!”, será más eficaz comentar “Cómo me gustaría escaparnos este fin de semana, en lugar de quedarnos aquí organizando la casa”.

Ahora bien, aunque estas técnicas de persuasión son de gran utilidad, si realmente quieres dominar esta capacidad, en la Escuela Europea de Management desarrollamos el Curso Online Comunicación y Negociación eficaces, enfocado a que el alumnado comprenda los principios fundamentales de la comunicación interpersonal, aprenda a vender sus ideas y consiga negociar con éxito.

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