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Conseguir un acuerdo más beneficioso con un proveedor, mejorar las ventas al consumidor, negociar unas condiciones laborales más ventajosas, inducir a los compañeros a llevar a cabo un proyecto de una determinada forma… en estas situaciones el empleo de estrategias de persuasión está íntimamente vinculado al éxito laboral. ¿Quieres aprender a ser un profesional más convincente?14 estrategias de persuasión para negociar con éxito

Concepto de persuasión

Aunque la Real Academia de la Lengua Española define la persuasión, de forma genérica, como la capacidad de inducir, mover u obligar a alguien con razones para creer o hacer algo, el auténtico arte de la persuasión radica en la habilidad para llevar a nuestro terreno a otras personas. Es decir, no se trata de obligar o coaccionar a los demás para que hagan lo que nosotros queremos, sino de convencerlos para que lo hagan y el resultado sea visto como un movimiento WintoWin.

“El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón”. Blaise Pascal

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Como señala Chris St. Hilaire en 27 Técnicas de persuasión: Estrategias para convencer y ganar aliados, “la verdadera persuasión no consiste en torcer el brazo del adversario o en embaucarlo; sino que el objetivo de la verdadera persuasión es crear un consenso cuando hay un conflicto o reina la indiferencia”.

En este sentido, Brian Leggett, autor de Developing Your Persuasive Edge, puntualiza que las estrategias de persuasión deben enfocarse hacia la identificación de lo que interesa a la gente, es decir, “encontrar los puntos en común (incluyendo los valores), construir nuestra argumentación de forma que enfaticemos los beneficios para ellos, y situar este mensaje en el entorno emocional adecuado”.

El proceso persuasivo

Tanto es así que William J. McGuire, en su investigación An Information-Processing Model Of Advertising Effectiveness, advierte de que las estrategias de persuasión dependen principalmente de la existencia de la probabilidad de recepción del mensaje, es decir de si el receptor atiende, comprende y acepta el mensaje del emisor.

Por su parte, Carl Hovland, profesor de Yale, estudió en The Order Of Presentation In Persuasion qué hace convincente un mensaje, llegando a la conclusión de que las estrategias de persuasión efectivas deben seguir el siguiente proceso de recepción:

  • ¿Le interesa el mensaje al receptor?
  • ¿Lo entiende?
  • ¿Lo cree?
  • ¿Lo recuerda?
  • ¿Se comporta en consecuencia?

Estrategias de persuasión

Para completar este proceso, Robert Cialdini, en su trabajo Influence. The Psychology Of Persuasion, recoge los principios de influencia sobre los que se basan las estrategias de persuasión:

  • Estrategias de coherencia. Todas las personas tendemos a ser consecuentes con nuestras ideas y actos, lo que puede ser aprovechado para persuadirnos.
    • El amago. Se trata de que el receptor acepte una oferta para, posteriormente, matizar las condiciones del acuerdo con algunos aspectos menos beneficiosos. Ese afán por ser coherente con su primera aceptación, lo llevará a mantener el trato. Es el clásico ‘¿Me echas una mano con este proyecto?’ que termina, sin saber cómo, metiéndonos de lleno en el trabajo durante semanas.
    • El pie en la puerta. En este caso, formulamos una oferta fácilmente aceptable y, una vez que cuenta con el visto bueno, aumentamos la apuesta con más complementos. Así, un empleado puede pedir un pequeño incremento del sueldo y, tras ser aprobado, solicitar otras mejoras.
    • Cebo e interruptor. Este método consiste en ofrecer algo y, una vez que es aceptado por el receptor, se le informa de que esa opción ya no está disponible, pero sí otras semejantes. Ocurre con frecuencia en las compras por internet, donde adquirimos un artículo concreto y, días después, recibimos un email informando de que no hay stock y de otros productos similares por el mismo precio.
  • Principio de reciprocidad. Apela a la necesidad que tenemos las personas de devolver los favores o buenas conductas hacia nosotros.
    • El portazo en la cara. Esta estrategia consiste en hacer una oferta desorbitada e ir rebajándola gradualmente, haciendo sentir al receptor, al final del discurso, que le están dando un trato ventajoso que debe aceptar. Por ejemplo, un proveedor de servicios presenta una tarifa muy superior a la real, a sabiendas de que va a rebajarla posteriormente.
    • Esto no es todo. Muy similar al caso anterior, se trata de hacer una oferta inicial, acompañando seguidamente la propuesta de obsequios, descuentos y regalos. Siguiendo el caso anterior, el proveedor da un precio razonable, pero, como extra, incorpora otros servicios o productos.
    • Palmada en el hombro. Para llevarla a cabo es necesario crear un clima de confianza y bienestar en el que el receptor se sienta agasajado, induciéndolo a que acepte la oferta. Lo hemos visto en algunas películas, cuando un jefe invita a un empleado a una escapada de lujo para, en ese momento, pedirle un encargo complicado.
  • Principio de escasez. Las personas creemos, en términos generales, que si algo tiene poca disponibilidad es porque debe ser magnífico y, por tanto, deseamos tenerlo.
    • Edición limitada. El mensaje persuasivo incide en la escasez y/o exclusividad de un producto para conseguir que el receptor dé su visto bueno. De este modo, un profesional muy especializado puede aprovechar que dispone de un perfil muy demandado y con pocos expertos de cara a una entrevista de trabajo.
    • Fecha límite. En este caso, el énfasis se pone en el plazo para aceptar una oferta y, ante el miedo de quedarse sin ello, el receptor acepta. Es el clásico aviso tras una llamada dándonos un empleo: ‘Tienes hasta el lunes para pensarlo, porque hay otros candidatos interesados’.
  • Principio de aprobación social. Somos seres sociales y, como tales, nos sentimos mejor si pertenecemos a un grupo.
    • Estadísticas de satisfacción. Supone resaltar el alto grado de satisfacción del resto de usuarios con datos del tipo “el 90% de los usuarios lo recomiendan”.
    • Integración social. Consiste en presentar la oferta como la oportunidad para formar parte de un grupo social. ¿Quieres ser un auténtico diseñador gráfico? Entonces, debes aprender a usar iOS.
  • Principio de autoridad. Basándonos en la figura del emisor, las estrategias de persuasión utilizan la idea que una persona con cierta relevancia va a llevar razón sobre un tema en concreto.
    • Especialista. Se trata de sustentar los argumentos a partir de las declaraciones de un experto. Por ejemplo, no es que nosotros digamos que las cuentas van mal y debemos reestructurar la empresa, es que lo ha asegurado una auditoría externa.
    • Celebridad. Se emplea el reconocimiento público de un personaje famoso o influyente con el fin de modificar la percepción del receptor. Por ello, no es lo mismo que a una negociación con un posible inversor vaya el director general de la empresa que un técnico desconocido, aunque conozca mejor el tema en cuestión.
  • Principio de simpatía. El efecto halo nos lleva a pensar que una persona atractiva o agradable va a tener otras cualidades positivas y, por tanto, aumenta nuestra confianza en ellos.
    • Mimetización. Para conseguir esta primera impresión positiva, es habitual imitar la vestimenta y comportamiento –sin exageración- del receptor, haciéndolo sentirse identificado y, por tanto, más receptivo. Por ello, para tener éxito en las entrevistas de trabajo, es recomendable tener una apariencia acorde al puesto al que aspiramos.
    • Atractivo físico. Puede resultar superficial, pero a nivel neuronal, nos sentimos más atraídos por la belleza. De ahí que se empleen comerciales con buen aspecto para facilitar las ventas.

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